Цель исследования: расширения рынка сбыта путем поиска потенциальных клиентов
Продукт исследования: генераторные установки мощностью более 900 кВт
Методика исследования: телефонные интервью с представителями 3000 компаний
В рамках проекта по поиску потенциальных клиентов для компании General Electric было проведено изучение потребности в генераторных установках среди 3000 промышленных предприятий России и СНГ.
Необходимо было выявить клиентов, интересующихся генераторными установками мощностью более 900 кВт.
В ходе проекта выяснялись планы компаний по реализации собственной системы генерации электроэнергии на предприятии. При наличии таких планов перед компаниями встает вопрос поиска и закупки оборудования, то есть предложение со стороны производителя оборудования представляется для них крайне актуальным.
В целях выявления наиболее перспективных для Заказчика клиентов был проведен предварительный анализ рынка, позволивший сформировать актуальную базу из крупнейших потенциальных потребителей.
Отбор компаний для опроса проводился по следующим признакам:
1. Масштаб деятельность (выбор наиболее крупных предприятий);
2. Профиль деятельности компании:
• компании, занимающиеся транспортировкой и переработкой газа и нефти
• морские и речные порты
• предприятия обрабатывающей промышленности
• предприятия сельскохозяйственной промышленности
• строительные организации и ряд других.
3. Энергоемкость производства;
4. Степень обеспеченности предприятия газом.
Такой подход позволил сконцентрировать усилия на наиболее значимых потенциальных потребителях, которые с наибольшей долей вероятности могли бы заинтересоваться самостоятельной генерацией энергии.
Особое внимание уделено поиску контактного лица. В качестве респондентов для проведения опроса были выбраны наиболее информированные в данном вопросе лица – главные энергетики, главные инженеры и технические директора предприятий. Энергетики непосредственно работают с генераторными установками, разбираются с характеристиками, а при наличии планов по строительству станции генерации занимаются реализацией таких планов на операционном уровне.
По итогам проведенного опроса было найдено 197 предприятий, у которых на различной стадии готовности планировалось или начал реализовываться проект по созданию самостоятельной системы генерации электроэнергии.
В том числе около 30 компаний отметили высокую степень заинтересованности в приобретении генераторных установок и высказались о планах по закупке таких установок в ближайшее время.
По каждой изученной компании представлен следующий формат результатов:
• название и адресно-контактная информация;
• профиль деятельности;
• ФИО, контакты главного энергетика/ контактного лица;
• наличие действующих генераторных установок и их характеристики;
• наличие планов по закупке генераторных установок (в том числе с указанием типов и мощностей планируемых к закупке установок);
• стадия реализации проекта, сроки закупки.
Собранная в ходе проекта информация позволила Заказчику расширить клиентскую базу, заключить контракты на поставку генераторных установок с новыми клиентами.
