1 Этап. Общие данные о рынке и анализ конкурентной среды
1.1. Выявление и анализ сайтов всех значимых компаний, оказывающих услуги по грузовым перевозкам (выручка от 500 млн.руб/год) и относящимся к отраслям
- Деятельность автомобильного грузового транспорта и услуги по перевозкам
- Деятельность вспомогательная, связанная с автомобильным транспортом
- Деятельность грузового воздушного транспорта
- Деятельность вспомогательная, связанная с воздушным транспортом
1.2. По итогам анализа свыше 500 компаний сформирован перечень компаний, специализирующихся на грузовых междугородних перевозках. На основании их местонахождения и финансовой деятельности выявлены наиболее значимые и динамично развивающиеся регионы и компании (положительная динамика прибыли и выручки за последние годы (2010-2016 гг.)
1.3. Изучение наиболее успешных грузоперевозчиков (топ-30) в наиболее динамично развивающихся регионах. Сбор общих сведений.
1.4. Изменение доли частных лиц в выручке компании
1.5. Основные потребляющие отрасли в b2b сегменте
1.6. Ассортимент оказываемых услуг:
- Местная доставка.
- Региональная доставка (регионы). др.
- Ответственное хранение.
- Дополнительная упаковка
- Страхование
- И другие
1.7. Условия работы с типовыми небольшими клиентами
- Время принятия заказа
- Срок
- Стоимость
2. Этап. Выявление и изучение потребителей услуг грузоперевозок в топ-10 наиболее успешных регионах
2.1. Изучение сегмента b2b и интернет-магазинов
2.1.1. Формирование перечня 15-20 значимых потребителей по каждой из выявленных отраслей в изучаемых регионах (порядка 150 компаний) на основании опроса поставщиков (в том числе 15-20 компаний-потребителей контейнерных жд перевозок)
2.1.2. Формирование перечня 15-20 значимых интернет-магазинов по каждой из выявленных отраслей в изучаемых регионах (порядка 150 организаций) на основании опроса поставщиков
2.1.3. Получение результативных интервью от 100 компаний, текущих или потенциальных клиентов в сегменте B2B и 100 интернет-магазинов
2.1.4. По каждой организации собрана и представлена следующая информация:
- Общие сведения о компании (специализация, масштаб деятельности, местонахождение филиалов)
- Тип компании (кандидат в покупатели, покупатель, клиент, союзник)
- Основные факторы выбора поставщика (цена, надежность, качество услуг, наличие особых требований)
- Особые требования к поставщику (пример, оплата за доставку по факту выгрузки груза, доставка без перегруза от предприятия до грузополучателя, доставка груза до получателя в отдаленные районы РФ и СНГ, доставка партиями по заявкам заказчика в течение срока, дополнительная маркировка, пломбировочный пакет, наличие пирамиды для перевозки стеклопакетов и дверей и пр.)
- Частота смены поставщиков
- Готовы ли сменить поставщика в случае предложения более низкой цены
- Готовы ли рассмотреть возможность перехода с жд контейнерных перевозок на авто
3. Этап. Выявление и изучение прочих сегментов
3.1. Выявление бывших сотрудников грузоперевозочных компаний (сотрудники 30 разных компаний в изучаемых регионах). При согласии Заказчика было бы полезным проанкетировать работающих сотрудников компании ПЭК по работе с прочими сегментами.
3.2. Проведение анкетирования на платной основе и получение таких сведений как:
- Основные типы клиентов в сегменте B2B клиентов и интернет-магазинов (перевозка сухих сыпучих грузов, перевозка негабаритных грузов, перевозка нефтеналивных грузов, ритейл одежда и пр.)
- Типы клиентов прочих сегментов (частные лица для разовой перевозки вещей при переезде, микробизнесы из интернет-торговли и пр.)
- Типовой портрет заказчиков вне B2B сегмента (пример, мужчина 35-55 лет для разовой отправки 3 тонного контейнера с вещами включая услуги хранения)
- Причины выбора компании перевозчика частным лицом
- Как часто частные лица обращались повторно
- Какие именно усилия предпринимались для привлечения клиентов разных сегментов
- Основные работающие каналы прихода клиентов из разных сегментов
4. Этап. Формирование итогового отчета и рекомендаций в рамках разработки маркетинговой стратегии Заказчика
4.1. Наиболее перспективные регионы российского рынка грузовых междугородных перевозок (авиа и авто)
4.2. Потребляющие сегменты и отрасли
4.3. Тенденции в изменении структуры спроса в разрезе по сегментам
4.4. Наиболее динамично развивающиеся сегменты
4.5. Тенденции развития потребляющих отраслей (в сегменте B2B)
4.6. Сравнение цен и условий работы наиболее значимых и успешных компаний
4.7. Потенциал увеличения спроса за счет текущих потребителей жд контейнерных перевозок
4.8. Востребованные услуги среди текущих потребителей грузовых автомобильных и авиа перевозок
4.9. Средний уровень лояльности среди различных типов клиентов
4.10. Специфика деятельности наиболее успешных компаний на рынке грузовых
4.11. Рекомендации по продвижению на рынке грузовых междугородних перевозок авто и авиатранспортом
